Verkaufstraining für Führungskräfte-der Kunde im Mittelpunkt

Verkaufstraining für Führungskräfte

Drei Dinge, die Führungskräfte von guten Verkäufern lernen können

 

„Wie ist das eigentlich bei dir, du arbeitest als Führungskräftetrainerin und auch als Verkaufstrainerin. Passt das denn zusammen?“, fragte mich unlängst ein geschätzter Kollege.

 

„Unbedingt!“ antworte ich ihm. Ich glaube sogar, dass es vielen Führungskräften nützen würde, einmal ein Verkaufstraining zu besuchen.

In meiner langjährigen Tätigkeit als Führungskräfte- UND Verkaufstrainerin habe ich viele Führungskräfte und auch Verkäufer (m/w) verschiedenster Branchen trainiert und im Training on the Job in ihrem Alltag begleitet. Dabei fallen mir einige Dinge ein, die Führungskräfte von guten Verkäufer lernen können.

Vorab: Wenn ich von guten Verkäufern spreche, meine ich nicht solche, die einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen würden. Vielmehr sind es für mich diejenigen Menschen, die es schaffen:

  • die Bedürfnisse und Probleme ihrer Kunden zu erkennen,
  • vor dem Hintergrund dieser Informationen Produkte oder Services anzubieten, welche dem Kunden wirklich nützen
  • mit passenden und verständlichen Argumenten zu überzeugen,
  • das Geschäft abzuschließend und den Kunden damit so glücklich zu machen, dass er selbst wiederkommt, nicht das Produkt.

Was also können nun Führungskräfte von solchen Verkäufern lernen?

1. Den Kunden in den Mittelpunkt stellen

Führungskräfte vieler Unternehmen kommen dieser Tage nicht umhin, sich mit dem Thema Agilität zu beschäftigen.

Ich habe viele Agile Methoden kennengelernt und deren Umsetzung beobachtet. Daher kann ich sagen, dass sie alle eines gemeinsam haben: Die Wiedereinführung des Kunden in das Unternehmen. Die Zusammenarbeit mit dem Kunden über Vertragsverhandlungen zu stellen, ist eine der vier Kernthesen des Agilen Manifestes.

Die guten Verkäufer, die ich getroffen habe, folgen diesem Prinzip ganz automatisch, sonst wären sie nämlich nicht erfolgreich. Ihre Führungskräfte gehen ihnen nicht immer mit gutem Beispiel voran. Viel zu häufig habe ich es erlebt, dass Strategien in Unternehmen ausgerollt oder Veränderungen im Sinne des Kunden entschieden wurden, die später kein Kunde wollte. Warum? Weil keiner auf die Idee gekommen ist, den Kunden zu fragen, ob und wie ihm die für ihn erdachten Veränderungen gefallen / nützen.

Fragen Sie sich also bei Entscheidungen und Veränderungen: „Ist das wirklich im Sinne des Kunden?“ Und: fragen Sie Ihre Kunden selbst. Dazu brauchen Sie keine aufwendige Befragung. Häufig reichen schon ein Telefon und das Gespräch mit einigen ausgewählten Kunden, um eine erste Idee von der Wirkung eines Vorhabens auf den Kunden zu bekommen.

2. Bedürfnisse erkennen

Gespräch ist dabei nicht gleich Gespräch. Wichtiger, als möglichst viele Kunden zu befragen ist es, die richtigen Fragen zu stellen, ein guter Zuhörer zu sein. Die Kombination dieser beiden Kommunikationstechniken ermöglicht es guten Verkäufern ihren Kunden Raum zu geben, die eigene Situation zu schildern und Probleme zu benennen. Ein geschultes Verkäuferohr hört Bedürfnisse heraus, die wiederum wichtig sind, um ein für den Kunden passendes Produkt bzw. einen passenden Service zu finden.

 

Lernen Sie,  Bedürfnisse zu erkennen! In Zeiten eines massiven Fachkräftemangels ist das eine extrem wichtige Eigenschaft für Führungskräfte in Unternehmen. Viel zu oft werden Anreize wie z. B. Gehaltssteigerungen geschaffen, die zu einer höheren Mitarbeiterzufriedenheit bzw. einer Steigerung der Arbeitgeberattraktivität führen sollen. Nicht selten habe ich Beispiele erlebt, in denen Mitarbeiter höflich mit den Worten: „Danke, aber meine Freizeit ist mir wichtiger als noch mehr Geld“ ablehnen.

3. Sinn / Nutzen überzeugend argumentieren

Nachdem er sich einen Eindruck über die Bedürfnisse des Kunden verschafft hat, beginnt für den Verkäufer die Phase der Nutzenargumentation. Dazu pickt er sich diejenigen Argumente des geeigneten Produktes oder Services heraus, die zu den zuvor ermittelten Bedürfnissen des Kunden passen. Im nächsten Schritt übersetzt er diese Argumente in Kundennutzen, erklärt also, welche Vorteile der Kunde davon hat sein Produkt zu nutzen.

 

„Start with why!” – so titelt der Bestseller von Simon Sinek. Dahinter verbirgt sich nichts anderes als eine Art Anleitung zur Nutzenargumentation für Führungskräfte, die nämlich ebenfalls gut daran tun, Sinn und Zweck ihrer Vorhaben zu erklären. Wenn Sie also demnächst Ziele mit Ihrem Team besprechen, dann beginnen Sie einmal damit, den Sinn und Zweck dieses Vorhabens zu skizzieren, bevor Sie in die konkreten Details gehen. Beantworten Sie hierfür die folgenden Fragen:

  • Was soll bis wann erreicht werden?
  • Wozu dient das Endergebnis?
  • Für wen tun wir das ?
  • Woran wird das Endergebnis gemessen?

Sie werden erstaunt sein, was sich hierdurch verändert!

 

Fazit:

Bedeutet das nun im Umkehrschluss, dass Verkäufer automatisch auch die besseren Führungskräfte wären? Sicher nicht, denn dazu gehört noch einiges mehr. Dennoch lohnt es sich sicher, sich an den beschriebenen Eigenschaften zu orientieren, um gute Führungskräfte zu sein. Für mehr Informationen über meine Seminare für Führungskräfte und Verkaufstrainings, besuchen Sie meine Webseite oder kontaktieren mich.